この記事でわかること
- WebだけではCVが伸びにくい理由
- 印刷物とWebを組み合わせるときの役割分担
- QRコードや資料請求をリード獲得につなげる設計
- カタログ・リーフレット・DMで失敗しやすい制作上の注意点
- Webマーケティングと印刷物を連携させる進め方
Webだけではリードが増えない理由
Webサイトへの流入が増えているのに、問い合わせや資料請求が伸びない。こうした場合、サイトの情報量やフォーム改善だけで解決しようとしがちですが、原因は「検討の温度が上がりきっていない」ことにあるかもしれません。
Webは情報収集に向いている一方で、比較検討中のユーザーはすぐに離脱します。特にBtoBでは、担当者がサイトを見たあと、社内共有・上長確認・展示会や営業接点での再検討を経て、ようやく問い合わせに進むことも少なくありません。
ここで重要になるのが、Web上の使いやすさだけでなく、接触後の体験全体を設計する視点です。セザックスのコラムでも、UIとUXの関係について、製品やサービスを利用して得られる体験まで含めて捉えることの重要性が紹介されています。WebのCV改善も、画面上の導線だけでなく、印刷物・営業資料・イベント接点まで含めて考えると打ち手が広がります。
印刷物は「Webの前後」をつなぐ接点になる
印刷物は、Webの代替ではありません。むしろWebで興味を持った人に検討材料を渡し、再訪問や問い合わせにつなげるための接点です。
たとえば、施工業C社の事例では、会社案内の見積り依頼を起点に、デザイン案の提案を行い、最終的には会社案内だけでなくWebサイトや各種カタログまでトータルで任される流れにつながりました。会社案内を起点にWebサイトや各種カタログまで広がった事例は、印刷物が単なる紙の制作物ではなく、企業の見せ方を整える入口になり得ることを示しています。
Web流入がある企業ほど、サイトを見た後に残る「判断材料」を用意することが大切です。サービス概要を整理したリーフレット、導入事例をまとめた冊子、比較検討に使えるチェックシートなどを設計すれば、Webで得た興味を次の行動へつなげやすくなります。
まずは印刷物の役割を選び分ける
リード獲得を目的に印刷物を作る場合、最初に決めるべきなのは「何を作るか」ではなく「どの検討段階で使うか」です。セザックスのコラムでは、チラシ・フライヤー・リーフレットの違いについて、用途や使われ方の違いが整理されています。この考え方は、Webマーケティングとの連携にもそのまま使えます。
| 印刷物 | 向いている役割 | Webとの連携例 |
|---|---|---|
| チラシ | 広く認知を取る | キャンペーンLPや診断ページへ誘導する |
| フライヤー | 店頭・イベントで持ち帰ってもらう | QRコードから事例ページや予約フォームへ誘導する |
| リーフレット | サービスの要点を順序立てて伝える | 詳細資料ダウンロードや問い合わせページへつなげる |
| パンフレット・会社案内 | 比較検討・社内共有に使う | 営業後のフォロー、展示会後のナーチャリングに使う |
Web流入はあるがCVが伸びない企業の場合、いきなり大部数のチラシを作るより、既に接点のある見込み客に渡すリーフレットや、営業後に残る小冊子から始めるほうが効果を検証しやすくなります。
QRコードは「貼る」だけでなく導線まで設計する
印刷物からWebへ戻す代表的な方法がQRコードです。セザックスのコラムでも、QRコードの普及によりポスター、カタログ、名刺などさまざまな場面で見かけるようになったことが紹介されています。バーコードと2次元コードの特徴を踏まえると、印刷物はWebへの入口として設計しやすい媒体だといえます。
ただし、QRコードを入れるだけではリードは増えません。大切なのは、読み取った後に何が得られるのかを明確にすることです。
- 「詳細はこちら」ではなく「導入事例を3分で確認」など行動後の価値を示す
- 配布場所ごとに遷移先を変え、どの印刷物が反応されたかを見えるようにする
- フォームへ直接送る前に、事例・料金の考え方・チェックリストなど検討材料を用意する
- 営業担当が後追いしやすいよう、印刷物の内容とWebページの見出しをそろえる
たとえば展示会で配るリーフレットなら、QRコードの先は会社トップページではなく、展示テーマに合わせた専用ページが適しています。DMなら、宛先企業の課題に近い事例ページや相談フォームへ直接つなげると、紙とWebの役割が分断されません。
手に取られる印刷物にするには形状や加工も検討する
Web広告やメールと違い、印刷物には「手に取る」「残る」「社内で回覧される」という強みがあります。その強みを活かすには、内容だけでなく形状や加工も設計の一部として考える必要があります。
たとえば、DMやPOP、シールなどでは型抜き加工によって形状に変化を加えることができます。セザックスのコラムでは、型抜き加工による印刷物の表現として、トムソン抜き、腐食型抜き、レーザーカットなどの特徴が紹介されています。形状を変えると目に留まりやすくなる一方で、細かい形状や大量加工への向き不向きもあるため、目的と部数に合わせた選定が必要です。
リード獲得を目的にするなら、加工は「目立たせるため」だけでなく「行動してもらうため」に使うべきです。たとえば、QRコード周辺を目立たせる、切り離せる申込カードを付ける、保存してもらいたいチェックリスト部分を厚手にするなど、次のアクションを促すための加工にすると効果を検証しやすくなります。
カタログ・冊子は製本を考えてからデザインする
リード獲得用の資料として、サービスカタログや事例集を作る場合は、Webページをそのまま紙面化するだけでは不十分です。ページ物の印刷物では、紙の厚みや製本方法がレイアウトに影響します。
セザックスのコラムでは、製本を考慮したデザインとして、中綴じカタログでは紙の重なりにより内側ページの紙面が狭くなることや、ページ数・紙の厚みに応じた束調整が必要になることが紹介されています。たとえば、左右いっぱいに表組みを入れると本の中央付近で窮屈に見える場合があります。
Webでは問題なく見える表や図も、冊子にすると読みづらくなることがあります。特にBtoBのリード獲得では、仕様表、料金の考え方、導入フロー、比較表などを載せることが多いため、製本後の読みやすさまで考えたレイアウトが重要です。
Webと印刷を組み合わせるリード獲得の進め方
Webと印刷を連携させるときは、次の順番で設計すると無理がありません。
- Webサイトで流入が多いページ、離脱が多いページを確認する
- 読者が問い合わせ前に知りたい情報を整理する
- 紙で渡すべき情報とWebで深掘りする情報を分ける
- 印刷物ごとにQRコードの遷移先を設定する
- 資料請求、相談予約、セミナー申込など、次の行動を1つに絞る
- 配布後の反応を見て、内容・配布先・導線を改善する
ポイントは、印刷物を「配って終わり」にしないことです。QRコードの読み取り、資料ダウンロード、問い合わせ、営業面談化までを一連の流れとして見ることで、どの紙面・どの配布場所・どのメッセージがリード獲得に貢献しているかを確認しやすくなります。
施策別：Webと印刷物の組み合わせ例
| 課題 | 印刷物 | Web導線 | 狙い |
|---|---|---|---|
| Web流入はあるが問い合わせが少ない | サービス比較リーフレット | 事例ページ・相談フォーム | 検討材料を増やし、相談の心理的ハードルを下げる |
| 展示会後の商談化率を高めたい | 会場配布フライヤー、後送パンフレット | 展示テーマ別LP | 名刺交換後の再接触を作る |
| 営業資料が古く、説明が属人化している | 会社案内、事例集 | 営業担当別の問い合わせ導線 | 商談前後の情報共有を標準化する |
| 休眠顧客を掘り起こしたい | DM、チェックリスト | 診断ページ、資料請求ページ | 課題を思い出してもらい、再訪問を促す |
同じ「印刷物を作る」でも、目的が認知なのか、比較検討なのか、問い合わせなのかで設計は変わります。Web施策と組み合わせる場合は、紙面の役割を1つに絞り、次に見てほしいWebページを明確にすることが重要です。
まとめ：Webだけでなく、検討を進める接点を増やす
Web流入があるのにCVが伸びないときは、広告やフォーム改善だけに目を向けるのではなく、ユーザーが問い合わせ前に必要とする情報や体験を見直すことが大切です。
印刷物は、Webでは伝えきれない比較材料を残し、営業・展示会・DM・社内共有といった場面で検討を前に進める役割を持っています。QRコードや専用LPを組み合わせれば、紙からWebへ戻る導線を作り、リード獲得の流れを可視化することもできます。
セザックスでは、Web企画・制作、グラフィックデザイン、印刷・制作・編集・校正、セールスプロモーションを組み合わせたご提案が可能です。Web流入はあるのに問い合わせが伸びない、展示会後のフォローを強化したい、営業資料や会社案内を見直したい場合は、お気軽にご相談ください。
